Vruuger werden producten op maat gemaakt door ambachtslieden zoals smeden en kleermakers, volgens de specifieke wensen van hun klanten. Maar met de opkomst van de industriële revolutie en massaproductie veranderde dit. Standaardproducten vervingen maatwerk, en ineens waren daar verkopers om deze producten aan de man te brengen. De digitale revolutie draaide dit weer terug: klanten hebben weer meer macht gekregen en zijn daardoor veeleisender geworden. Ze verwachten nu weer op maat gemaakte producten, ook nog eens tegen een lagere prijs. Dit dwingt bedrijven om flexibeler en efficiënter te worden. Laten we eens kijken hoe dit digitale tijdperk ook de rol van sales veranderde.
De verkoopafdeling verandert
| Van: | Naar: |
| Een focus op het product en losse verkopen | Een focus op klantbehoeften en het ontwikkelen van lange-termijn relaties |
| Verkoop van standaardproducten | Configureren of ontwerpen voor én met individuele klanten |
| Een geïsoleerde en operationele verkoopafdeling | Een strategische en geïntegreerde afdeling die samenwerkt en co-creëert met collega’s én klanten |
De massa voorzien in individuele behoeften
Hoe worden organisaties efficiënter en tegelijkertijd flexibeler? Met de inzet van mass customization. Mass customization maakt gebruik van flexibele processen en organisatiestructuren om producten en diensten op maat te maken: afgestemd op de wensen van individuele klanten, tegen de prijs van gestandaardiseerde massa geproduceerde producten. In mass customization wordt vaak gebruik gemaakt van flexibele computer-aided manufacturing (CAD) systemen.
Zo worden lage kosten per eenheid van massaproductie gecombineerd met de flexibiliteit van maatwerk. Hierbij is het cruciaal dat de taak om een product voor een specifieke klant te differentiëren, uitgesteld wordt tot het laatste mogelijke punt in de supply chain.
In B2C-omgevingen gebeuren deze aanpassingen vaak door de consument zelf. Denk bijvoorbeeld aan het customizen van je eigen voetbalschoen op de website van Nike. In complexe B2B-omgevingen ligt deze taak juist meestal bij je verkoper. B2B-verkopers moeten tegenwoordig dus meer kunnen dan simpelweg iets verkopen. Ze moeten de behoeften en problemen van hun klanten begrijpen en daar vervolgens een passende oplossingen voor ontwerpen of configureren.
De verkoopafdeling verandert
In complexe B2B-omgevingen verandert de rol van de verkoper en wordt deze steeds belangrijker. Verkopers hebben allerlei extra vaardigheden nodig om uit te kunnen blinken in hun nieuwe rol. Ze moeten zich kunnen verdiepen in de wereld van hun klanten, in hun bedrijf, industrie én verdienmodel. Het vereist analytische en designing skills om problemen van klanten te begrijpen, in kaart te brengen en op te lossen. Verkopers worden echter niet getraind op deze vaardigheden, vaak nog steeds alleen op de traditionele verkoopskills.
In honderd jaar tijd is dus eigenlijk alleen de ‘follow-up’ toegevoegd bij deze verkoopskill. Maar zeker in de technische B2B markt is er dus een verschil tussen: 1) de skills die verkopers bezitten en leren, en 2) de vaardigheden die ze eigenlijk nodig hebben.
De verkoopafdeling blijft veranderen
Veel bedrijven beginnen meer het belang in te zien van verkopers met vaardigheden als: het identificeren van behoeften, het ontwikkelen van langdurige relaties en het analyseren van verdienmodellen van hun B2B-klanten. Maar verkopers bezitten echter nog weinig vaardigheden die betrekking hebben op het ontwerpen en configureren van op maat gemaakte oplossingen.
Hoe je ervoor kan zorgen dat verkopers deze skills aanleren? Met design thinking leren verkopers omgaan met hun veranderende rol. Maak de switch van ‘making people want things’ naar ‘making things people want’, en om dit te kunnen doen moeten ze kunnen denken en acteren als ontwerpers.
Schrijver van deze blog: Berton van Rens
Creatief brein en merkenbouwer
Berton weet elke doelgroep te triggeren met vlijmscherpe positioneringen, overtuigende copy en inspirerende merkverhalen. Een klassieke marketeer? Zeker niet. Met zijn technische en bedrijfskundige achtergrond kijkt hij met een unieke bril naar de marketingwereld.
