De veranderende rol van sales

Honderden jaren geleden werden producten door de smid of kleermaker ontworpen of aangepast naar de wensen van individuele klanten. Met de komst van de industriële revolutie en de lopende band veranderde dit. Op maat gemaakte producten maakten plaats voor gestandaardiseerde producten die rechtstreeks van de lopende band af rolden. In tegenstelling tot de op maat gemaakte producten waren deze gestandaardiseerde producten nog niet verkocht. In het begin van de 20e eeuw waren er plotseling getrainde verkopers nodig met vaardigheden om te kunnen: prospecten, benaderen, demonstreren, presenteren, argumenteren en closen. Deze traditionele verkoopskills worden vandaag de dag nog volop gebruikt en getraind, maar zijn deze nog wel zo belangrijk?

Momenteel zitten we middenin de digitale revolutie, welke machtige klanten heeft gecreëerd die moeilijker zijn om binnen te halen en te behouden. Klanten verwachten tegelijkertijd op maat gemaakte producten én lagere prijzen. Dit betekent dat bedrijven flexibeler én efficiënter moeten worden.

De verkoopafdeling verandert

Van:	Tot:
Een focus op het product en losse transacties	Een focus op klantbehoeften en het ontwikkelen van lange-termijn relaties
Verkoop van standaard producten	Configureren of ontwerpen voor en met individuele klanten
Een geïsoleerde en operationele verkoopafdeling	Een strategische en geïntegreerde afdeling die samenwerkt en co-creëert met collega’s én klanten

Hoe worden organisaties efficiënter en tegelijkertijd flexibeler? Met de inzet van mass customization. Mass customization maakt gebruik van flexibele processen en organisatiestructuren om op maat gemaakte producten en diensten te creëren: Afgestemd op de wensen van individuele klanten, tegen de prijs van gestandaardiseerde massa geproduceerde producten. In mass customization wordt vaak gebruik gemaakt van flexibele computer-aided manufacturing (CAD) systemen. Mass customization combineert de lage kosten per eenheid van massaproductie, met de flexibiliteit van maatwerk. Cruciaal in mass customization is dat de taak om een product voor een specifieke klant te differentiëren, uitgesteld wordt tot het laatste mogelijke punt in de supply chain. In B2C-omgevingen is dit vaak de consument zelf. Denk bijvoorbeeld aan het customizen van je eigen voetbalschoen op de website van Nike. In complexe B2B-omgevingen ligt deze taak echter meestal bij je verkoper. B2B-verkopers moeten tegenwoordig meer kunnen dan simpelweg iets verkopen. Ze moeten de behoeften en problemen van hun klanten begrijpen en daar vervolgens een passende oplossingen voor ontwerpen of configureren.

VERKOPERS MOETEN SWITCHEN VAN ‘MAKING PEOPLE WANT THINGS’ NAAR ‘MAKING THINGS PEOPLE WANT’.
HIERVOOR MOETEN ZE KUNNEN DENKEN EN ACTEREN ALS ONTWERPERS.

In complexe B2B-omgevingen verandert de rol van de verkoper en wordt deze steeds belangrijker. Verkopers hebben additionele vaardigheden nodig om te kunnen excelleren in hun nieuwe rol. Ze moeten zich kunnen verdiepen in de wereld van hun klanten, in hun bedrijf, industrie én verdienmodel. Het vereist analytische en designing skills om problemen van klanten te begrijpen, in kaart te brengen en op te lossen. Verkopers worden echter niet getraind op deze vaardigheden. De meeste salestraining betreft nog altijd de traditionele verkoopskills uit de introductie. In honderd jaar tijd is eigenlijk alleen de ‘follow-up’ toegevoegd bij deze verkoopskill. Zeker in de technische B2B markt is er dus een verschil tussen: 1) de skills die verkopers bezitten en leren, en 2) de vaardigheden die ze eigenlijk nodig hebben.

Veel bedrijven beginnen het belang in te zien van verkopers met vaardigheden als: het identificeren van behoeften, het ontwikkelen van langdurige relaties en het analyseren van verdienmodellen van hun B2B-klanten. Verkopers bezitten echter nog weinig vaardigheden met betrekking tot hebben op het ontwerpen en configureren van op maat gemaakte oplossingen. Wij introduceren design thinking als de skillset die verkopers kan helpen omgaan met hun veranderende rol. Verkopers en organisaties moeten de switch maken van ‘making people want things’ naar ‘making things people want’ om dit te kunnen doen moeten ze kunnen denken en acteren als ontwerpers

Benieuwd naar praktische toepassingen van design thinking voor jouw organisatie? Neem gerust contact met ons op. Wij komen graag langs om kennis te maken.

Honderden jaren geleden werden producten door de smid of kleermaker ontworpen of aangepast naar de wensen van individuele klanten. Met de komst van de industriële revolutie en de lopende band veranderde dit. Op maat gemaakte producten maakten plaats voor gestandaardiseerde producten die rechtstreeks van de lopende band af rolden. In tegenstelling tot de op maat gemaakte producten waren deze gestandaardiseerde producten nog niet verkocht. In het begin van de 20e eeuw waren er plotseling waren er getrainde verkopers nodig met vaardigheden om te kunnen: prospecten, benaderen, demonstreren, presenteren, argumenteren en closen. Deze traditionele verkoopskills worden vandaag de dag nog vaak gebruikt en getraind.

De verkoopafdeling verandert

Van:	Tot:
Een focus op het product en losse transacties	Een focus op klantbehoeften en het ontwikkelen van lange-termijn relaties
Verkoop van standaard producten	Configureren of ontwerpen voor en met individuele klanten
Een geïsoleerde en operationele verkoopafdeling	Een strategische en geïntegreerde afdeling die samenwerkt en co-creëert met collega’s én klanten

‘Mass customization’ kwam op als een oplossing voor de bovenstaande trade-off. Mass customization maakt gebruik van flexibele processen en organisatiestructuren om op maat gemaakte producten en diensten te creëren. Afgestemd op de wensen van individuele klanten, tegen de prijs van gestandaardiseerde massa geproduceerde producten. In mass customization wordt vaak gebruik gemaakt van flexibele computer-aided manufacturing (CAD) systemen. Mass customization combineert de lage kosten per eenheid van massaproductie, met de flexibiliteit van maatwerk. Cruciaal in mass customization is dat de taak om een product voor een specifieke klant te differentiëren, uitgesteld wordt tot het laatste mogelijke punt in de supply chain. In B2C-omgevingen is dit vaak de consument zelf. Denk bijvoorbeeld aan het customizen van je eigen voetbalschoen op de website van Nike. In complexe B2B-omgevingen ligt deze taak echter meestal bij je verkoper. B2B-verkopers moeten tegenwoordig meer kunnen dan simpelweg iets verkopen. Ze moeten de behoeften en problemen van hun klanten begrijpen en daar vervolgens een passende oplossingen voor ontwerpen of configureren.

VERKOPERS MOETEN SWITCHEN VAN ‘MAKING PEOPLE WANT THINGS’ NAAR ‘MAKING THINGS PEOPLE WANT’.
HIERVOOR MOETEN ZE KUNNEN DENKEN EN ACTEREN ALS ONTWERPERS.

In complexe B2B-omgevingen verandert de rol van de verkoper en wordt deze steeds belangrijker. Verkopers hebben addiotionele vaardigheden nodig om te kunnen excelleren in hun nieuwe rol. Ze moeten zich kunnen verdiepen in de wereld van hun klanten, in hun bedrijf, industrie én verdienmodel. Het vereist analytische en designing skills om problemen van klanten te begrijpen, in kaart te brengen en op te lossen. Verkopers worden echter niet getraind op deze vaardigheden. De meeste salestraining betreft nog altijd de traditionele verkoopskills uit de introductie. In honderd jaar tijd is eigenlijk alleen de ‘follow-up’ toegevoegd bij deze verkoopskill. Zeker in de technische B2B markt is er dus een verschil tussen: 1) de skills die verkopers bezitten en getraind krijgen en 2) de vaardigheden die ze eigenlijk nodig hebben.

Veel bedrijven beginnen het belang in te zien van verkopers met vaardigheden als: het identificeren van behoeften, het ontwikkelen van langdurige relaties en het analyseren van verdienmodellen van hun B2B-klanten. Verkopers bezitten echter nog weinig vaardigheden met betrekking tot hebben op het ontwerpen en configureren van op maat gemaakte oplossingen. Wij introduceren design thinking als de skillset die verkopers kan helpen omgaan met hun veranderende rol. Verkopers moeten de switch maken van ‘making people want things’ naar ‘making things people want’ om dit te kunnen doen moeten ze kunnen denken en acteren als ontwerpers.