B2B-marketing: Waar moet je op letten en hoe verschilt het van B2C-marketing

Voor de marketing en verkoop van (technische) producten of diensten in een business-to-business (B2B) setting gelden andere wetten dan voor simpelere producten in een B2C setting. Je hebt onder andere te maken met minder klanten, geavanceerde producten en diensten, klanten met kennis van zaken, langdurige aankoopprocessen en grote orders. Hoe ga je daar mee om?

Rationele klanten

Klanten in business-to-consumer (B2C) omgevingen maken vaak impulsieve aankoopbeslissingen. In de business-to-business wereld zijn mensen rationeler ingesteld, je boodschap moet daarom to-the-point zijn en je klant moet in één oogopslag de meerwaarde van jouw product of dienst kunnen zien. Dit betekent echter niet dat je communicatie moet bestaan uit droge cijfers en feiten. Het blijven mensen en menselijke besluiten zijn nooit volledig rationeel.

Klanten beschikken over kennis over je product

Waar je ook rekening mee moet houden is het feit dat alhoewel je producten of diensten vaak complexer zijn dan in de B2C sector, je klanten ook over meer kennis beschikken. Vaak zoeken je klanten op internet naar een oplossing voor hun problemen. Zorg ervoor dat je site daarop afgestemd is. Uitleg over hoe het product werkt en hoe het de problemen van je klant oplost is daarom vaak belangrijker dan een verkooppraatje. Korte video’s die deze zaken uitleggen worden daarom steeds vaker gebruikt, met name in de technische sector. Belangrijk hierin is dat je altijd in je achterhoofd houdt dat de klant met de volgende vraag naar je video kijkt: Hoe levert de aanschaf van dit product mij meer geld of tijd op?

TOEGEVOEGDE KLANTWAARDE  =  DE ECONOMISCHE, FUNCTIONELE EN PSYCHOLOGISCHE VOORDELEN DIE DE KLANT ZIET
–  DE KOSTEN IN GELD, TIJD EN MOEITE DIE DE KLANT MAAKT IN HET AANSCHAFFEN VAN JOUW PRODUCT OF DIENST

Langdurig aankoopbesluit met meerdere betrokkenen

Het goed kennen van je klanten is voor elk bedrijf of ondernemer belangrijk. In B2B omgevingen heb je echter niet met een persoon, maar een bedrijf te maken. Een aankoopbesluit wordt gemaakt door meerdere personen uit verschillende lagen van de organisatie. Dit betekent dat je moet weten wie de beslissingen omtrent de aankoop van jouw product of dienst maken en wat diegenen belangrijk vinden. Ook moet je het verdienmodel van je klanten begrijpen zodat je kunt uitleggen hoe de aanschaf van jouw product of dienst uiteindelijk een positieve impact heeft op de eindbalans.

Een goede manier om alle beslissingsmakers te leren kennen is het opstellen van de Customer Journey. Lees hier verder over de Customer Journey en hoe je deze kunt gebruiken in jouw bedrijf.

Verkopers spelen een belangrijke rol

In de zakelijke markt zijn producten duurder en complexer. Over het algemeen betekent dit dat je ook minder klanten hebt. Verkopers moeten in staat zijn om te kunnen uitleggen hoe het product werkt en belangrijker nog, wat het haar klanten op gaat leveren. Zoals eerder genoemd zijn meerdere mensen betrokken in het aankoopproces, maar vaak heb je als verkoper maar contact met een aantal van deze betrokkenen. Je bent als bedrijf afhankelijk van hoe goed jouw contactpersoon bij de klant jouw product kan verkopen in interne meetings. Het is daarom verstandig om jouw contactpersoon (subtiel) een aantal hints mee te geven en om een duidelijke flyer achter te laten.

Verkopers spelen een nieuwe rol

Je verkopers en marketeers zijn de schakel tussen je bedrijf en je klant. Jammer genoeg verloopt de kennisoverdracht meestal maar eenzijdig. Je probeert immers iets te verkopen. Vaak wordt er wel naar de klant geluisterd, maar met de intentie om de verkoopstrategie erop aan te passen. Wat bedrijven minder doen is naar de klant luisteren om hun eigen dienstverlening te verbeteren, of om nieuwe producten te ontwikkelen op basis de opgedane kennis. Idealiter shift de rol van Sales & Marketing als volgt:

VAN:      ‘MAKING PEOPLE WANT THINGS’
NAAR:   ‘MAKING THINGS PEOPLE WANT

Voor de marketing en verkoop van (technische) producten of diensten in een business-to-business (B2B) setting gelden andere wetten dan voor simpelere producten in een B2C setting. Je hebt onder andere te maken met minder klanten, geavanceerde producten en diensten, klanten met kennis van zaken, langdurige aankoopprocessen en grote orders. Hoe ga je daar mee om?

Rationele klanten

Klanten in business-to-consumer (B2C) omgevingen maken vaak impulsieve aankoopbeslissingen. In de business-to-business wereld zijn mensen rationeler ingesteld, je boodschap moet daarom to-the-point zijn en je klant moet in één oogopslag de meerwaarde van jouw product of dienst kunnen zien. Dit betekent echter niet dat je communicatie moet bestaan uit droge cijfers en feiten. Het blijven mensen en menselijke besluiten zijn nooit volledig rationeel.

Klanten beschikken over kennis over je product

Waar je ook rekening mee moet houden is het feit dat alhoewel je producten of diensten vaak complexer zijn dan in de B2C sector, je klanten ook over meer kennis beschikken. Vaak zoeken je klanten op internet naar een oplossing voor hun problemen. Zorg ervoor dat je site daarop afgestemd is. Uitleg over hoe het product werkt en hoe het de problemen van je klant oplost is daarom vaak belangrijker dan een verkooppraatje. Korte video’s die deze zaken uitleggen worden daarom steeds vaker gebruikt, met name in de technische sector. Belangrijk hierin is dat je altijd in je achterhoofd houdt dat de klant met de volgende vraag naar je video kijkt: Hoe levert de aanschaf van dit product mij meer geld of tijd op?

TOEGEVOEGDE KLANTWAARDE  =  DE ECONOMISCHE, FUNCTIONELE EN PSYCHOLOGISCHE VOORDELEN DIE DE KLANT ZIET
–  DE KOSTEN IN GELD, TIJD EN MOEITE DIE DE KLANT MAAKT IN HET AANSCHAFFEN VAN JOUW PRODUCT OF DIENST

Langdurig aankoopbesluit met meerdere betrokkenen

Het goed kennen van je klanten is voor elk bedrijf of ondernemer belangrijk. In B2B omgevingen heb je echter niet met een persoon, maar een bedrijf te maken. Een aankoopbesluit wordt gemaakt door meerdere personen uit verschillende lagen van de organisatie. Dit betekent dat je moet weten wie de beslissingen omtrent de aankoop van jouw product of dienst maken en wat diegenen belangrijk vinden. Ook moet je het verdienmodel van je klanten begrijpen zodat je kunt uitleggen hoe de aanschaf van jouw product of dienst uiteindelijk een positieve impact heeft op de eindbalans.

Een goede manier om alle beslissingsmakers te leren kennen is het opstellen van de Customer Journey. Lees hier verder over de Customer Journey en hoe je deze kunt gebruiken in jouw bedrijf.

Verkopers spelen een belangrijke rol

In de zakelijke markt zijn producten duurder en complexer. Over het algemeen betekent dit dat je ook minder klanten hebt. Verkopers moeten in staat zijn om te kunnen uitleggen hoe het product werkt en belangrijker nog, wat het haar klanten op gaat leveren. Zoals eerder genoemd zijn meerdere mensen betrokken in het aankoopproces, maar vaak heb je als verkoper maar contact met een aantal van deze betrokkenen. Je bent als bedrijf afhankelijk van hoe goed jouw contactpersoon bij de klant jouw product kan verkopen in interne meetings. Het is daarom verstandig om jouw contactpersoon (subtiel) een aantal hints mee te geven en om een duidelijke flyer achter te laten.

Verkopers spelen een nieuwe rol

Je verkopers en marketeers zijn de schakel tussen je bedrijf en je klant. Jammer genoeg verloopt de kennisoverdracht meestal maar eenzijdig. Je probeert immers iets te verkopen. Vaak wordt er wel naar de klant geluisterd, maar met de intentie om de verkoopstrategie erop aan te passen. Wat bedrijven minder doen is naar de klant luisteren om hun eigen dienstverlening te verbeteren, of om nieuwe producten te ontwikkelen op basis de opgedane kennis. Idealiter shift de rol van Sales & Marketing als volgt:

VAN:      ‘MAKING PEOPLE WANT THINGS’
NAAR:   ‘MAKING THINGS PEOPLE WANT